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八二法則與二五零定律
釋出時間│··╃◕:2013-10-28  瀏覽次數│··╃◕:6362




    第一個神秘數字│··╃◕:80:20法則▩✘。

    原理│··╃◕:世界上好事物的80%只被20%的人所擁有₪☁₪₪•,如金錢│☁、土地│☁、名譽│☁、地位│☁、健康│☁、學歷│☁、美貌等▩✘。

    運用│··╃◕:在營銷界₪☁₪₪•,一直都流傳著這樣一種經驗│··╃◕:即80%的銷售成功的個案是銷售人員連續5次以上的拜訪後所造成的;48%的銷售人員經常在第一次拜訪後₪☁₪₪•,便放棄了繼續推銷的意志;15%的銷售人員在拜訪了二次之後也打退堂鼓了;12%的銷售人員在拜訪了三次後也退卻了₪☁₪₪•,5%的銷售人員在拜訪過四次之後放棄了▩✘。僅有20%的銷售人員的業績卻佔了全部銷售業績的80%▩✘。

    例證│··╃◕:筆者在一家企業做銷售公司總經理時₪☁₪₪•,曾經讓銷售部專門做了一個統計₪☁₪₪•,請看生動的統計資料│··╃◕:

    1%的銷售是在第一次接洽後完成₪☁₪₪•,

    2%的銷售是在第一次跟蹤後完成₪☁₪₪•,

    5%的銷售是在第二次跟蹤後完成₪☁₪₪•,

    12%的銷售是在第三次跟蹤後完成₪☁₪₪•,

    80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成▩₪☁•!

    根據統計結果₪☁₪₪•,銷售部專門做了一個統計報告₪☁₪₪•,現摘錄報告中的部分內容│··╃◕:

    跟蹤工作使您的客戶記住您₪☁₪₪•,一旦客戶採取行動時₪☁₪₪•,首先想到您▩✘。

    跟蹤的最終目的是形成銷售₪☁₪₪•,但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎麼樣↟↟│?”“您要不要現在就買↟↟│?”等等▩✘。

    跟蹤工作除了注意系統性│☁、連續性以外₪☁₪₪•,我們更加且必須要注意其正確的策略│··╃◕:

    採取較為特殊的跟蹤方式₪☁₪₪•,加深客戶對您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的藉口;注意兩次跟蹤時間間隔₪☁₪₪•,太短會使客戶厭煩₪☁₪₪•,太長會使客戶淡忘₪☁₪₪•,我們推薦的間隔為1-2周;每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望₪☁₪₪•,想做這一單▩✘。調整自己的姿態₪☁₪₪•,試著幫助客戶解決問題₪☁₪₪•,瞭解您客戶最近在想些什麼↟↟│?工作進展如何↟↟│?

    請記住│··╃◕:80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成▩₪☁•!在冷漠而熱情的營銷世界裡₪☁₪₪•,您的銷售業績更是需要您一次次地跟蹤▩✘。


    第二個神秘數字│··╃◕:“250”定律▩✘。

    原理│··╃◕:每一個顧客的背後₪☁₪₪•,大體上都有250名親朋好友₪☁₪₪•,這些人又會有同樣多的關係₪☁₪₪•,因此₪☁₪₪•,開罪一名顧客₪☁₪₪•,將會失去幾十名│☁、數百名甚至更多的潛在顧客▩✘。相反則會產生同樣大的正效應▩✘。

    運用│··╃◕:美國銷量心理學家德格魯特說│··╃◕:“銷售成功的關鍵在於理解以下要點₪☁₪₪•,即如果顧客沒有把你推薦給別人₪☁₪₪•,那麼你的銷售工作就不算真正結束▩✘。”看來聯絡顧客₪☁₪₪•,要善於發揮擴散效應▩✘。在具體操作過程中₪☁₪₪•,我們不妨把顧客加以分類₪☁₪₪•,而後要做的是留住現在的顧客₪☁₪₪•,搜尋準顧客▩✘。

    例證│··╃◕:在大賣場或專賣店裡₪☁₪₪•,我們經常看到₪☁₪₪•,一些顧客在某個櫃檯或產品前₪☁₪₪•,經常要點名找“某某”人₪☁₪₪•,因為他是某個曾經買過這個產品的顧客介紹來的₪☁₪₪•,而當時那個顧客就是在“某某”人手上買的₪☁₪₪•,所以₪☁₪₪•,他也要找“某某”人買▩✘。筆者記得當年在一家主營冰箱的上市公司做分公司經理時₪☁₪₪•,就特地給賣場的導購員們設了一個獎₪☁₪₪•,就是那個導購員銷售的冰箱中₪☁₪₪•,老顧客介紹來購買的越多₪☁₪₪•,就可以得到分公司經理特別獎▩✘。後來筆者還把這個建議給了幾家商場的家電部經理₪☁₪₪•,都得到採納₪☁₪₪•,分別設立了家電部經理特別獎₪☁₪₪•,優秀營業員獎等等▩✘。




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